Susana Altamore volvió de China con una certeza: “Los neuquinos tenemos que salir a vender”

Susana Altamore regresó de China con el entusiasmo de quien acaba de descubrir una realidad muy diferente de la que imaginaba. Fueron varias semanas de viaje, fábricas, ferias industriales, trenes de alta velocidad y encuentros con empresarios, pero también de observar cómo viven los chinos, cómo trabajan, cómo organizan sus ciudades y qué lugar ocupa la planificación en el funcionamiento de una potencia económica.

No volvió solamente con contactos comerciales y algunas ideas para su empresa. Volvió con preguntas sobre Neuquén, sobre la competitividad de las PyMEs petroleras y sobre una Argentina que, a su entender, tiene mucho por aprender de la forma en que otros países organizan su desarrollo.

“Derribé un montón de mitos”, reconoció durante su visita a Desafío Energético, donde conversó con Adrián Giannetti apenas regresada al país.

Su relato estuvo lejos de ser una descripción técnica de máquinas y proveedores. Entre anécdotas, observaciones críticas y reflexiones personales, Altamore fue reconstruyendo una experiencia que parece haber modificado su mirada sobre China y, especialmente, sobre algunas costumbres del empresariado argentino.

“No vendemos, esperamos que nos lleguen las cosas”

El viaje comenzó el 9 de octubre, como parte de una misión comercial organizada por el banco ICBC, que facilita a empresarios argentinos el acceso a ferias industriales y encuentros con fabricantes chinos, sean o no clientes de la entidad.

La agenda incluyó Hong Kong, Guangzhou, Qingdao y Beijing. En Guangzhou participaron de la Feria de Cantón, uno de los grandes encuentros comerciales internacionales, dividido en tres etapas según los sectores industriales.

Susana había viajado con un objetivo bastante preciso: encontrar equipamiento para su actividad, particularmente cabinas de granallado. Pero terminó encontrando algo que considera incluso más importante que una máquina.

“Fuimos muy focalizados en buscar determinada maquinaria”, explicó. Sin embargo, lo que la sorprendió fue la atención recibida en las empresas que visitaron.

En una de las fábricas, el equipo comercial estaba integrado por mujeres muy jóvenes, algunas de poco más de veinte años, con formación profesional y una preparación que le llamó especialmente la atención.

“Gente muy preparada. Muy enfocada en la venta”, recordó.

Y entonces apareció una de las reflexiones más fuertes de la entrevista, dirigida directamente a sus colegas neuquinos.

“Creo que tenemos, sobre todo acá, una gran falencia. Somos horribles vendiendo. No vendemos, esperamos que nos lleguen las cosas”.

La frase no surgió de una crítica externa, sino de alguien que conoce desde adentro las dificultades de las empresas regionales para conseguir contratos en la industria hidrocarburífera.

“Es como que esperamos que, porque somos de acá, nos tienen que venir a buscar. No. Hay que salir a vender, señores. Eso es lo que me traje de China”, sostuvo.

Altamore cree que parte del empresariado neuquino desarrolló una relación particular con Vaca Muerta. Muchas empresas locales atravesaron los años más difíciles de la actividad, invirtieron cuando los resultados eran inciertos y sostuvieron estructuras cuando el sector atravesaba fuertes crisis. Pero considera que esa historia no puede convertirse en una garantía de nuevos negocios.

Ser local, conocer el territorio y haber acompañado el desarrollo petrolero son ventajas importantes. No reemplazan, sin embargo, la necesidad de competir comercialmente.

“El precio manda”, aunque la empresa sea excelente

La conversación derivó inevitablemente hacia una de las discusiones más frecuentes entre los proveedores neuquinos: cuánto valoran las operadoras petroleras la condición de empresa local.

Altamore reconoce que ese atributo es tenido en cuenta, pero también sabe que no alcanza.

“Vamos a ser sinceros: el mandatorio es el precio”, afirmó.

Su explicación refleja la experiencia cotidiana de las PyMEs que trabajan para grandes compañías petroleras. Una empresa puede cumplir perfectamente los procedimientos, terminar las obras en tiempo y forma, recibir felicitaciones por la calidad del servicio y demostrar una gestión eficiente. Pero todo eso puede perder peso si otro proveedor presenta una oferta sensiblemente más económica.

“Vos podés ser el mejor, podés tener muy pocos problemas, te felicitan, terminaste la obra en tiempo y forma, les gustó tu gestión, pero si sos caro, sos caro”.

No significa que las operadoras contraten únicamente por precio. La calidad, el cumplimiento, la seguridad y la capacidad de adaptación siguen siendo fundamentales. La diferencia es que todos esos atributos deben convivir con una estructura de costos que permita competir.

Altamore también señaló otro aspecto de la realidad regional: las relaciones comerciales y la concentración de decisiones empresariales fuera de Neuquén.

“Dios atiende en todas partes, pero atiende en Buenos Aires”, ironizó, al referirse a las ventajas que pueden tener compañías con estructuras comerciales y contactos en la capital del país.

Lejos de resignarse, plantea que las empresas neuquinas necesitan fortalecer su capacidad para buscar clientes, presentar propuestas y abrir nuevas relaciones comerciales.

En su caso, contó que comenzó a desarrollar trabajos con AESA, vinculada con YPF, y que el objetivo es avanzar progresivamente hacia una mayor participación en los servicios de la principal compañía petrolera argentina.

La experiencia china reforzó una convicción: no basta con tener capacidad técnica. También hay que saber mostrarla y venderla.

China no fue lo que esperaba encontrar

Uno de los pasajes más interesantes de la entrevista apareció cuando la conversación dejó por un momento las fábricas y comenzó a recorrer las calles de las ciudades chinas.

Susana admitió que había viajado con muchos prejuicios, construidos a partir de noticias, redes sociales y representaciones habituales sobre la vida en ese país.

“Uno tiene esa información que piensa que en redes es todo tan transparente, pero te meten información dirigida. Uno va con un montón de prejuicios y me encontré con un país que no tiene nada que ver con lo que por lo menos yo conocía”.

Le llamaron la atención el mantenimiento urbano, la limpieza de las calles, los servicios y la magnitud de la infraestructura.

También observó una organización social donde, según su percepción, existe un fuerte respeto por las jerarquías, las responsabilidades y las normas.

Susana no intentó presentar ese modelo como algo que la Argentina deba copiar íntegramente. De hecho, reconoció que se trata de sociedades con historias, culturas y formas de organización diferentes.

Pero sí encontró aspectos que considera valiosos para analizar.

En las ciudades que visitó, la infraestructura parecía responder a una lógica de planificación que abarcaba desde los sistemas de transporte hasta la especialización industrial de distintas regiones.

“Está todo pensado. Eso no se desarrolla así de la nada”, resumió.

Para una empresaria acostumbrada a trabajar en un país donde los cambios económicos, las restricciones comerciales y las decisiones de corto plazo condicionan permanentemente las inversiones, esa continuidad resultó especialmente llamativa.

El celular perdido que terminó explicando una sociedad

Una de las anécdotas que más la sorprendieron ocurrió durante una visita a la feria.

Una integrante de la comitiva perdió su teléfono celular. No sabía exactamente dónde lo había dejado y comenzó a recorrer nuevamente los lugares por los que había pasado.

Finalmente lo encontró en el mismo sitio.

Nadie se lo había llevado. Incluso había personas esperando que regresara a buscarlo.

Susana utilizó el episodio para explicar su percepción sobre la seguridad y el funcionamiento cotidiano de las ciudades.

“Yo lo que vi es seguridad al cien por ciento”, afirmó.

También observó una fuerte presencia de sistemas de vigilancia y controles, una característica que suele generar cuestionamientos internacionales respecto de la privacidad y las libertades individuales.

En su interpretación, esa seguridad responde a una combinación de control estatal, organización social y condiciones materiales de vida.

Se trata, naturalmente, de una impresión construida durante su recorrido, no de una evaluación general sobre los niveles de seguridad o las libertades en todo el territorio chino. Pero el episodio tuvo para ella un significado concreto: le permitió observar una realidad cotidiana diferente de la que esperaba encontrar.

La pregunta que se hizo en Beijing: “¿Dónde están los pobres?”

Otra escena que recordó especialmente ocurrió durante su visita a la Ciudad Prohibida, en Beijing.

Después de recorrer varias ciudades, Susana comenzó a preguntarse por la pobreza. Quería saber dónde estaban las personas que vivían en condiciones más precarias y cómo abordaba China esa problemática.

Se lo preguntó directamente a una traductora que acompañaba al grupo, una mujer de unos setenta años que había trabajado durante buena parte de su vida para el Gobierno chino.

“¿Dónde están los pobres?”, le preguntó.

La respuesta fue que cada vez había menos personas en esa situación y que existían políticas destinadas a integrar poblaciones aisladas mediante caminos, infraestructura y oportunidades económicas.

Según le explicó la mujer, en determinados casos se construyen rutas y servicios para conectar comunidades rurales, mientras que en otros se aplican programas de traslado hacia ciudades donde se ofrecen oportunidades laborales.

Susana le preguntó entonces si las personas no se resistían a esos cambios.

La respuesta de la traductora la dejó pensando:

“¿Quién se va a negar a vivir mejor?”.

La empresaria reconoció que aquella conversación le provocó una reflexión profunda.

El testimonio de su acompañante expresa una explicación particular sobre las políticas de desarrollo y traslado poblacional de China, que también han recibido cuestionamientos internacionales por sus consecuencias sociales y por los derechos de las comunidades involucradas. No permite afirmar que la pobreza haya desaparecido ni que todos los traslados sean voluntarios.

Sin embargo, para Altamore fue una experiencia que la llevó a pensar en la importancia de generar condiciones materiales para mejorar la vida de las personas.

Durante el viaje también observó grandes desarrollos habitacionales, edificios de numerosas plantas y una importante actividad de construcción.

Le llamó la atención el papel del Estado en la organización del suelo urbano y la provisión de infraestructura, así como las condiciones de vida de algunos trabajadores con los que tuvo contacto.

Su reflexión no estuvo centrada en defender un modelo político, sino en preguntarse cuánto influye la planificación sobre las posibilidades de desarrollo de una sociedad.

Robots, tractores autónomos y máquinas mucho más baratas

El objetivo comercial del viaje tampoco quedó relegado. En las ferias y fábricas, Altamore conoció robots para limpieza y mantenimiento de edificios, drones de diferentes características, equipos de inspección de líneas eléctricas y tecnologías aplicadas a la automatización industrial.

Una de las presentaciones que más le interesó estuvo relacionada con tractores eléctricos autónomos, capaces de desarrollar tareas agrícolas mediante recorridos programados.

La tecnología despertó interés entre integrantes de la comitiva vinculados con actividades productivas del Alto Valle, que comenzaron a evaluar sus posibles aplicaciones en la fruticultura.

Sin embargo, Susana también hizo una observación que matiza la imagen de una China donde absolutamente todo funciona mediante robots.

No todas las industrias están completamente automatizadas. En muchas fábricas observó procesos convencionales, trabajadores especializados y tareas que siguen dependiendo fundamentalmente de la mano de obra.

Tampoco encontró, para su propia actividad, una tecnología revolucionaria que no estuviera disponible en Argentina.

“Nosotros de tecnología no encontramos mucho que fuera disruptivo, nada que no esté acá”, explicó. La diferencia más significativa apareció en otro aspecto: los costos.

Los equipos que fue a buscar podían conseguirse en China a precios considerablemente inferiores a los del mercado argentino.

Y cuando surge el argumento habitual de que las máquinas chinas son de baja calidad o que después resulta imposible conseguir repuestos, Altamore responde desde lo que hizo durante el viaje: visitar las fábricas, solicitar certificaciones, conocer los procesos y verificar la capacidad exportadora de los fabricantes.

“China tiene de todo. Hay buena calidad y hay baja calidad”, reconoció.

Su recomendación para cualquier empresa neuquina que esté evaluando importar maquinaria es concreta: no comprar solamente por una fotografía o por un precio atractivo.

Hay que visitar a los fabricantes cuando sea posible, comprobar la documentación, verificar que tengan experiencia exportando y asegurarse de que puedan garantizar repuestos y asistencia.

Importar tecnología puede resultar una oportunidad importante, pero requiere información, asesoramiento y decisiones bien fundamentadas.

Un tren a 340 kilómetros por hora y una lección sobre puntualidad

Si hubo una experiencia que condensó para Susana la magnitud de la infraestructura china, fue el viaje en tren de alta velocidad entre Qingdao y Beijing.

Durante el recorrido, de unos 700 kilómetros según relató, pudo seguir trabajando, utilizar internet y enviar correos electrónicos sin inconvenientes.

El tren alcanzó velocidades cercanas a los 340 kilómetros por hora y el recorrido se completó en aproximadamente tres horas. Pero lo que más le impresionó no fue solamente la velocidad. Fue la puntualidad.

“El tren sale a las 15 y sale a las 15. Ni un minuto antes ni un minuto después”.

Para ella, esa precisión forma parte de una manera de organizar las actividades que se repite en el funcionamiento de las empresas y de los servicios. Y allí apareció nuevamente una comparación inevitable con la Argentina.

La empresaria considera que aquí existe una tolerancia excesiva a los incumplimientos de horarios, plazos y compromisos, una característica que termina afectando la eficiencia de las organizaciones.

Su conclusión fue que la planificación solamente tiene sentido cuando está acompañada por mecanismos que permitan verificar si los objetivos se cumplieron, en qué plazos y con qué recursos.

Lo que China puede enseñarle a Vaca Muerta

La conversación terminó regresando al punto de partida: las empresas de Neuquén y los desafíos que plantea el crecimiento de Vaca Muerta.

Altamore no regresó convencida de que la industria local necesite reemplazar todas sus máquinas por equipamiento chino. Tampoco sostiene que exista un modelo económico o político que deba copiarse sin considerar las particularidades argentinas.

Su aprendizaje fue más amplio.

Encontró una cultura empresarial orientada a buscar clientes, una organización productiva donde distintas regiones desarrollan especialidades industriales y una inversión en infraestructura que, a sus ojos, responde a decisiones sostenidas en el tiempo.

También observó que buena parte de esas ventajas se construyen a partir de cuestiones que no requieren necesariamente grandes inversiones: puntualidad, organización, formación profesional, planificación comercial y capacidad para medir resultados.

Para las PyMEs neuquinas, el desafío es particularmente importante.

Vaca Muerta está ingresando en una etapa en la que las grandes operadoras buscan reducir costos, incrementar la productividad y trabajar con proveedores capaces de cumplir estándares técnicos cada vez más exigentes.

Las empresas locales cuentan con experiencia, trabajadores capacitados y conocimiento de las condiciones de la región, pero también enfrentan limitaciones de escala, financiamiento y acceso a tecnología.

En ese escenario, la actitud comercial que Altamore encontró en las fábricas chinas aparece como una enseñanza tan importante como las máquinas que fue a buscar.

“No podemos esperar que nos lleguen las cosas”, insistió durante la conversación.

Y dejó otra reflexión que resume su experiencia: hay que salir de la zona de confort, viajar, conocer cómo trabajan otros, comparar procesos y descubrir qué se puede incorporar a la propia empresa.

Susana volvió de China con una mirada positiva sobre muchos aspectos de la organización de ese país, aunque su recorrido haya representado solamente una parte de una realidad mucho más extensa y compleja.

Lo interesante es que no convirtió esa experiencia en una defensa incondicional de un sistema político, sino en un ejercicio de comparación con el funcionamiento de las empresas y las instituciones argentinas.

Su mensaje para Neuquén combina autocrítica y una invitación a cambiar: Vaca Muerta puede ofrecer enormes oportunidades, pero el hecho de estar cerca del petróleo no alcanza para conseguir negocios. Hay que prepararse, incorporar tecnología, aprender a competir y, sobre todo, salir a vender.